Здравствуйте, с вами Вадим Твердохлеб. Первая статья из серии Техники продаж расскажет о том, как в самом начале разговора вызвать доверие у Покупателя и не запороть сделку.

Скажи, дружище-предприниматель, у тебя было так? Ты предлагаешь свою услугу или товар, а в ответ слышишь:

• Дорого!
• У нас уже есть поставщик
• Нам неинтересно
• Пришлите коммерческое предложение на почту
• Нам это не нужно
• Подумаем и перезвоним, если что

Кстати, вот это «если что» говорит о том, что 100% вам никто не перезвонит. Это такой вежливый отказ.

Защита

Как вы думаете, реальны ли эти ответы? Действительно ли ваш будущий Покупатель так думает?

Нет. Это всего лишь первая часть защитной реакции на попытку вторжения. Ваш будущий Покупатель не хочет вступать с вами в диалог, потому что боится подвергнуться соблазну что-нибудь купить, сиречь — потратить деньги.

И запомните — продажа начинается, когда вы услышали первое «нет». Потому что продажа без возражений — это не продажа, а отгрузка.

Продажа — это кропотливая работа. И как у всякой работы, у нее есть свои правила и инструкции. Иными словами — техники продаж.

Кто ты такой?

Что же содержит вторая часть защитной реакции? НЕ-ДО-ВЕ-РИЕ

Кто ты такой, чтобы я у тебя покупал? А ты точно тот, за кого себя выдаешь? А ты меня не обманешь? Ты точно сделаешь все в срок, как договаривались? А какие у меня гарантии?

Мильон вопросов. Но немногие готовы вот так сразу в лоб их задать. Поэтому мы и слышим: «Спасибо, я подумаю и если что, вам перезвоню»

Что сделает неопытный продаван? Он в CRM запишет — контакт обещал подумать и перезвонить. Точка.

И никакой тут техники продаж, а простой слив Клиента.

Заслуживаем доверие

Как заслужить доверие?

Лучшим способом продолжить разговор будет фраза: «Я понимаю, что вы не знакомы со мной (моей фирмой) и не можете мне доверять. Поэтому я предлагаю поближе познакомиться и понять, что мы достойны доверия. Вот наша страница в соцсетях. Вот наш сайт, заходите, там много интересного о том, чем мы будем вам полезны». И дальше вы просто договариваетесь о следующем звонке или встрече.

Есть еще один способ. Он называется «Рекомендация».

В ответ на отказ можно продолжить так же, как в первом случае: «Я понимаю, что вы не знакомы со мной (моей фирмой) и не можете мне доверять. И чтобы вы узнали о нас побольше, вы можете поговорить с…» Тут вы называете имя Клиента, которому уже оказали свои услуги и он гарантированно остался ими доволен. Дополнительным условием успеха такого способа должно быть знакомство этих людей.

Кстати, совет:

Обязательно берите рекомендации от своих довольных Клиентов. Просите их рекомендовать вас. Самому Клиенту это в голову не придет — рассказать своим друзьям и знакомым, какую пользу вы ему принесли. Но если его об этом попросить, то есть вероятность, что он это сделает. А также договоритесь о возможности позвонить им незнакомым людям с вопросом о вас. Например «Уважаемая Наталья Петровна, вы будете не против сказать несколько слов, если вам позвонят с вопросом о нас?»

Лучшим вариантом будет, если вы заранее узнаете у Натальи Петровны, кому еще из её окружения вы могли бы принести пользу своей услугой. И действовать напрямую.

Здравствуйте, Елена Ивановна! Меня зовут <…>, компания <…> Мы занимаемся <…> Наталья Петровна сказала, что я могу предложить вам <…> Мы сделали Наталье Петровне <…> и она осталась довольна. Кстати, вы можете у нее об этом спросить.

Доверие — это краеугольный камень техники продаж.

Еще несколько советов.

• При встрече или звонке потенциальному Клиенту следите за своей речью, не допускайте в ней жаргонизмов, панибратского тона или излишней эмоциональности.
• Во время переговоров с Клиентом выглядите опрятно. Одежда, прическа, макияж, если вы — женщина. Если вы звоните из дома, то старайтесь во время разговора сидеть прямо, а не лежать на кровати, улыбаться в трубку, поверьте — это слышно по голосу. А также не сидите «в трусах». Не требуется, конечно, для каждого звонка надевать костюм с галстуком, хотя опытные продаваны так и делают, но во время разговора вы должны быть одеты.
• Внимательно слушайте Клиента. Задавайте вопросы. Слушайте ответы. В них вы услышите «боль» Клиента, его опасения. И тогда сможете более точно предложить ему «таблетку» в виде вашей услуги.

Так мы плавно подошли к технике продаж SPIN. Об этом поговорим в статье Техники продаж. SPIN

Как ответить на возражение «Дорого»? Даём 20 вариантов ответов в статье Техники продаж. Дорого!

На этом все, если у вас появились вопросы, то смело пишите мне Вконтакте

С уважением, Вадим Твердохлеб, руководитель веб-студии ИВЦ 8 бит — Бизнес.Интернет.Технологии